Negoziazione Acquisti e Finanza: le Chiavi per l’Eccellenza Operativa

La negoziazione non è solo una competenza; è una necessità quotidiana, un’arte sottile che si esercita a tutti i livelli e con tutti gli stakeholder. Che si tratti di discussioni commerciali con i clienti, di scambi collettivi con i collaboratori o di dialoghi strategici con i partner, l’obiettivo rimane lo stesso: raggiungere un accordo reciprocamente vantaggioso, dove ogni parte trovi il proprio tornaconto.

Per i professionisti degli acquisti e della finanza, questa attitudine assume una dimensione particolarmente cruciale. La negoziazione negli acquisti, ad esempio, interviene nelle fasi più decisive del processo, dal primo contatto alla firma finale del contratto. Non si limita all’ottenimento del miglior prezzo, ma include anche la sicurezza degli approvvigionamenti, l’ottimizzazione dei tempi e l’instaurazione di relazioni durature con i fornitori.

Quanto ai team finanziari, sono costantemente chiamati a negoziare condizioni di finanziamento, termini di pagamento, budget interni e molti altri aspetti che impattano direttamente sulla salute economica dell’organizzazione. Lungi dall’essere un dono innato o frutto del caso, la padronanza della negoziazione è una competenza che si acquisisce e si perfeziona. Costituisce una leva potente per raggiungere l’eccellenza operativa, ottimizzare i processi e, in definitiva, spingere l’azienda verso nuovi vertici di performance.

I Fondamentali di una Negoziazione di Successo: Preparazione Essenziale

Per massimizzare le possibilità di raggiungere un accordo favorevole, ogni negoziazione, sia nel settore degli acquisti che in quello finanziario, deve essere preparata in anticipo. L’improvvisazione è nemica della performance in questo contesto. Una preparazione rigorosa non solo aumenta la fiducia, ma struttura anche la discussione e permette di anticipare le reazioni dell’interlocutore. Questa fase cruciale si basa su tre pilastri fondamentali.

Identificare gli attori chiave

Prima di avviare qualsiasi discussione, è fondamentale tracciare un quadro completo delle parti interessate. Non basta identificare i partecipanti diretti; è cruciale individuare anche chi, dietro le quinte, influenza scambi e decisioni. Questa mappatura dettagliata include non solo il suo interlocutore principale, ma anche i suoi superiori gerarchici, i suoi collaboratori, i suoi potenziali clienti o persino i suoi concorrenti.

Una ricerca approfondita è indispensabile. Chi sono? Quali sono i loro ruoli all’interno dell’organizzazione? Quali sono i loro punti di forza e di debolezza? Quali sono i loro obiettivi, sia personali che professionali? Comprendere le loro motivazioni profonde (finanziarie, strategiche, di riconoscimento o di sicurezza) è un vantaggio inestimabile. Ad esempio, un fornitore potrebbe preferire un contratto a lungo termine per stabilizzare i suoi ricavi, mentre un acquirente cercherà di ridurre i costi immediati. Comprendendo questi aspetti, potrà anticipare meglio le loro aspettative, i loro argomenti e i loro limiti, adattando così il suo approccio per la massima efficacia.

Definire obiettivi chiari e precisi

Una negoziazione senza obiettivi chiari è destinata al fallimento. È imperativo annotare esplicitamente ciò che desidera ottenere. Questa precisione deve essere chirurgica: si tratta di un prezzo specifico? Di un termine di consegna o di pagamento? Di condizioni contrattuali particolari, di una diminuzione dei costi di produzione o di Ristorni di Fine Anno (RFA)? Ogni obiettivo deve essere misurabile e, se possibile, quantificabile.

Oltre all’obiettivo ideale, è fondamentale definire una fascia accettabile, con un limite massimo e uno minimo. Il limite massimo rappresenta la sua ambizione più alta, lo scenario ideale. Il limite minimo, invece, definisce la soglia al di sotto della quale la negoziazione non sarebbe considerata un successo, rappresentando il suo margine di manovra. Questo quadro chiaro le permetterà di non lasciarsi trasportare dalle concessioni e di sapere con precisione quando è il momento di mantenere la sua posizione o di chiudere la discussione. Per i team finanziari, ciò può tradursi in un budget allocato con un limite invalicabile, o un tasso di interesse massimo per un prestito. Quantificare i risultati attesi aiuta a valutare l’esito della negoziazione e a giustificare le decisioni prese successivamente.

Costruire un’argomentazione solida

Per sostenere e dare credibilità alle sue parole, un’argomentazione solida è indispensabile. Non si tratta di “bluffare”, ma di presentare fatti e prove inconfutabili che legittimano le sue richieste. Sviluppi argomenti convincenti basati su dati concreti e analisi pertinenti. A tal fine, può in particolare analizzare il suo ciclo di acquisto. Ad esempio, se negozia un prezzo di acquisto, si basi su dati di mercato, comparazioni con altri fornitori o lo storico degli acquisti della sua azienda.

Utilizzi strumenti di analisi come grafici, statistiche o report per illustrare le sue affermazioni. Per gli acquirenti (o buyer), lo storico degli acquisti aziendali è una miniera d’oro: permette di dimostrare il volume d’affari generato, la fedeltà e di sostenere richieste di sconti o condizioni preferenziali. Per i finanziari, proiezioni di tesoreria, analisi di redditività o studi di mercato settoriali possono rafforzare un’argomentazione per ottenere migliori condizioni bancarie o di investimento. Raccogliere testimonianze di soddisfazione dei clienti o pareri di professionisti riconosciuti può anche aggiungere un aspetto concreto e inconfutabile alle sue discussioni, dimostrando così il valore che lei apporta o si aspetta.

Scegliere la Strategia di Negoziazione Adatta

La scelta della strategia di negoziazione è fondamentale quanto la preparazione stessa. Definisce il tono e le condizioni dello scambio. Non esiste una strategia universale; la più efficace è quella che si adatta meglio agli obiettivi specifici della negoziazione, al profilo dell’interlocutore e alla sua personalità. In sintesi, si distinguono due principali approcci strategici: la strategia competitiva e la strategia cooperativa. Questo approccio si inserisce pienamente nella gestione strategica degli acquisti.

Strategia Competitiva: Il Rapporto di Forza

La strategia competitiva è un approccio basato sul “rapporto di forza”, spesso descritta come una logica “vinci-perdi”. In questo scenario, ogni parte mira a massimizzare i propri guadagni, spesso a scapito dell’altra. Questa strategia è da preferire in situazioni in cui i punti di vista delle due parti si oppongono radicalmente e l’obiettivo è un risultato a breve termine, senza una reale prospettiva di collaborazione futura.

È caratterizzata da un alto grado di competizione. Il negoziatore competitivo è pronto a utilizzare tutti i mezzi a sua disposizione per esercitare pressione psicologica sull’interlocutore. Le tattiche possono includere pressione, destabilizzazione, manipolazione, ignoranza deliberata di alcune questioni, creazione di false alternative o persino minaccia. Questo profilo di negoziatore cerca di sfruttare le debolezze dell’altra parte per ottenere il massimo delle concessioni. Nel contesto degli acquisti, un acquirente può utilizzare questa strategia di fronte a un fornitore non strategico o in un mercato con abbondante offerta, cercando di ottenere il prezzo più basso possibile senza considerare la relazione a lungo termine. Tuttavia, questo approccio deve essere usato con discernimento, poiché può deteriorare le relazioni e danneggiare la reputazione a lungo termine.

Strategia Cooperativa: Il Beneficio Reciproco

All’opposto della strategia competitiva, l’approccio cooperativo si basa sulla ricerca di una soluzione “vinci-vinci”. È preferibile quando entrambe le parti hanno un interesse comune, o quando i loro interessi convergono e si completano. L’obiettivo è costruire una relazione duratura e trovare soluzioni che apportino un beneficio reciproco. Questo metodo mira a risultati a lungo termine, favorendo fiducia e collaborazione.

Dal lato dei fornitori, le tecniche di vendita sono implementate per difendere i margini, ma sempre con l’obiettivo di garantire la fedeltà dei loro clienti. Dal lato degli acquirenti, oltre alle questioni finanziarie, è essenziale privilegiare una relazione stabile e duratura con i fornitori strategici. Infatti, garantire un processo di acquisto, mantenere una catena di produzione affidabile o assicurare la continuità del servizio sono indicatori intangibili che devono ricevere un’attenzione particolare. Le tecniche chiave includono lo scambio aperto, l’ascolto attivo delle esigenze dell’altra parte, la riformulazione per assicurare una buona comprensione e la ricerca di soluzioni creative. È una negoziazione costruttiva in cui il valore viene creato per entrambe le parti, rafforzando così le partnership strategiche.

Adattare la strategia a obiettivi e interlocutori

La scelta della strategia non può essere statica. Deve essere dinamica e adattabile, tenendo conto di diversi criteri. Innanzitutto, gli obiettivi della negoziazione: se i rischi sono significativi o i potenziali guadagni considerevoli, potrebbe essere necessario un approccio più prudente o approfondito. Non corra rischi eccessivi se le conseguenze di un fallimento sono critiche per l’azienda.

Poi, l’interlocutore è un fattore determinante. L’approccio sarà diverso a seconda del temperamento della persona che ha di fronte. È ricettiva a una discussione aperta o preferisce un approccio più diretto? Si concentra sul prezzo o sul valore a lungo termine? Un’analisi comportamentale preliminare può rivelarsi molto utile. Infine, è fondamentale allineare la strategia con la sua personalità e le sue competenze. Non si impegni in uno schema che potrebbe superarla o metterla a disagio. Se è naturalmente più cooperativo, provi ad adattare una strategia competitiva con sfumature, o deleghi se possibile. La sincerità e l’autenticità rafforzano la credibilità. Una buona strategia le permette di raggiungere i suoi obiettivi preservando (o costruendo) la relazione, senza compromettere la sua integrità né quella della sua organizzazione.

Il Processo di Scelta Strategica nella Negoziazione

1. Valutazione degli Obiettivi

Identificare l’importanza dei guadagni, dei rischi e dell’impatto a breve/lungo termine.

2. Analisi dell’Interlocutore

Comprendere il suo profilo, le sue motivazioni, le sue aspettative e il suo stile di comunicazione.

3. Auto-valutazione

Conoscere i propri punti di forza, debolezza, preferenze e limiti nella negoziazione.

4. Scelta e Flessibilità

Selezionare la strategia dominante (competitiva/cooperativa) e prevedere aggiustamenti.

L’Arte della Comunicazione nella Negoziazione

Oltre alla preparazione e alla strategia, la negoziazione è innanzitutto un atto di comunicazione. Padroneggiare le tecniche di comunicazione è una competenza trasversale, essenziale per anticipare le tensioni, gestire potenziali conflitti e orientare la discussione in modo costruttivo. È un insieme di abilità che permette di trasformare uno scambio potenzialmente conflittuale in una collaborazione fruttuosa.

Sviluppare le proprie capacità persuasive

Essere persuasivi è un elemento che deriva sia dal carisma che da un’intelligenza acuta. Non si tratta di manipolare, ma di sviluppare la sua capacità di convincere, di presentare i suoi argomenti in modo che risuonino con gli interessi dell’altra parte. Questo passa attraverso la capacità di trovare le parole giuste, adattate al suo interlocutore, utilizzando un linguaggio chiaro, preciso e privo di ambiguità.

Un ascolto attivo è fondamentale. Ascolti attentamente ciò che dice l’altra parte, ma anche ciò che non dice. Si interessi sinceramente ai suoi bisogni, alle sue preoccupazioni, ai suoi vincoli. Un ascolto attento le permette di individuare i punti di accordo e disaccordo, di riformulare per assicurarsi di aver ben compreso, e di adattare il suo discorso di conseguenza. Un grande interesse manifestato verso l’interlocutore massimizza le sue possibilità di successo nella negoziazione, poiché crea un clima di fiducia e rispetto reciproco. Sviluppare questa attitudine può anche aiutarla ad avere una migliore autostima e a gestire più facilmente conflitti o scambi turbolenti.

Padroneggiare la presa di parola

La presa di parola è una qualità essenziale durante una negoziazione. Deve essere in grado di esprimere il suo potenziale con sicurezza, di difendere la sua posizione e di presentare i suoi argomenti in modo strutturato e incisivo. Ciò implica saper reagire a un rifiuto, gestire le reticenze e le obiezioni in modo calmo e argomentato, e non lasciarsi destabilizzare.

Giocare con le parole e le emozioni, senza essere manipolatori, significa utilizzare l’intonazione, il ritmo della sua voce e la scelta dei termini per mettere in risalto alcuni punti e attenuarne altri. Agire con sicurezza è fondamentale per farsi ascoltare e rafforzare la sua credibilità. Una voce calma, un ritmo controllato e un’articolazione chiara rafforzano il suo messaggio e dimostrano la sua padronanza della situazione. Si prepari a domande difficili e abbia risposte pronte, ma sia anche flessibile per adattare il suo discorso in base alle dinamiche dello scambio.

Decifrare il linguaggio non verbale

Conoscere le basi del linguaggio del corpo è un grande vantaggio per un negoziatore esperto. I gesti, le posture, gli sguardi, le espressioni facciali e gli atteggiamenti possono dire molto più delle parole pronunciate. Il linguaggio non verbale è spesso il riflesso dei pensieri e delle emozioni profonde dell’interlocutore. Saperlo decifrare permette di comprendere le sue reazioni, i suoi dubbi, il suo grado di coinvolgimento o il suo disagio, e di adattare il proprio discorso di conseguenza.

Un braccio incrociato può indicare chiusura o resistenza, uno sguardo sfuggente incertezza, mentre un sorriso o una postura aperta possono significare adesione o ricettività. Osservare questi segnali le offre una preziosa finestra sullo stato d’animo dell’altra parte, permettendole di regolare il suo approccio in tempo reale. Ad esempio, se percepisce esitazione, può porre domande aperte per invitare l’interlocutore a esprimersi ulteriormente. Se rileva una frustrazione, potrebbe cambiare argomento o proporre una pausa. La sincronizzazione del suo linguaggio del corpo con quello dell’altro, in modo sottile, può anche aiutare a creare un legame e a rafforzare il senso di comprensione reciproca.

Saper dire “no” con tatto

Durante una negoziazione, è talvolta inevitabile rifiutare una proposta. L’arte sta nel saper dire “no” senza offendere il suo interlocutore, senza metterlo sulla difensiva e senza danneggiare la relazione. È dimostrare un’intelligenza emotiva acuta e un’affermazione di sé equilibrata. Un rifiuto brusco o sprezzante può rompere la fiducia e rendere qualsiasi futura collaborazione difficile, se non impossibile.

Per rifiutare con tatto, inizi riconoscendo la proposta dell’altra parte e, se possibile, convalidi il suo punto di vista o i suoi sforzi. Successivamente, spieghi chiaramente e con calma il motivo per cui non può accettare, basandosi su fatti oggettivi (i suoi obiettivi, i suoi vincoli, i limiti della sua azienda). Eviti i giudizi personali. Ancora più importante, proponga alternative costruttive. “Non posso accettare questo prezzo, ma che ne direbbe di un contratto a più lungo termine con uno sconto progressivo?” oppure “Non possiamo consegnare entro questa scadenza, ma potremmo considerare una consegna parziale prioritaria.” Queste qualità di rispetto, ascolto e proposta sono ricercate e apprezzate nei negoziatori, perché dimostrano la volontà di trovare una soluzione, anche in caso di disaccordo iniziale.

Negoziazione ed Eccellenza Operativa: Catalizzatori di Performance

Una negoziazione ben condotta va oltre il semplice ottenimento di un vantaggio momentaneo. Diventa un vero catalizzatore di performance, con un impatto diretto e significativo sull’eccellenza operativa di un’azienda, sia a livello di acquisti che finanziario. I benefici si propagano lungo l’intera catena del valore, trasformando il modo in cui l’organizzazione opera e interagisce con il suo ambiente.

Uno degli impatti più tangibili è la riduzione dei costi e dei tempi. Per ottimizzare la performance degli acquisti, una negoziazione abile può portare a migliori condizioni tariffarie, sconti aggiuntivi, termini di pagamento più lunghi o tempi di consegna ottimizzati. Ciò si traduce in risparmi sostanziali che migliorano il margine dell’azienda e liberano capitale per altri investimenti. I team finanziari, attraverso le negoziazioni con banche o investitori, possono ottenere tassi di prestito più favorevoli, linee di credito più flessibili o condizioni di finanziamento più vantaggiose, riducendo i costi finanziari e migliorando la liquidità. La negoziazione dei contratti di servizio può anche ridurre i costi operativi e migliorare l’efficienza dei processi interni.

Un’altra dimensione essenziale è la sicurezza della catena di approvvigionamento. Oltre al prezzo, la negoziazione permette di stabilire solide clausole contrattuali relative alla qualità, alle garanzie, alla gestione dei rischi fornitori e alla continuità del servizio. Relazioni ben negoziate con fornitori strategici assicurano la resilienza della catena di approvvigionamento di fronte a imprevisti (interruzioni, crisi geopolitiche, fluttuazioni di mercato). Per i responsabili finanziari, ciò si traduce in una riduzione dei rischi operativi e una migliore prevedibilità dei flussi di cassa.

Il miglioramento delle relazioni con fornitori e partner è anche un beneficio importante, soprattutto in un’ottica cooperativa. Una negoziazione vantaggiosa per entrambe le parti crea partnership solide, basate sulla fiducia e sul rispetto reciproco. Queste relazioni durature favoriscono l’innovazione congiunta, l’accesso a informazioni privilegiate e una maggiore flessibilità in caso di necessità. Per la finanza, ciò significa partner più propensi a concedere agevolazioni o ad adattarsi ai vincoli di budget, rafforzando così la stabilità e la collaborazione a lungo termine.

Infine, la capacità di misurare i benefici per l’azienda è cruciale. Una negoziazione di successo non deve solo “dare una buona sensazione”; deve tradursi in chiari indicatori di performance. Costi evitati, aumento del valore, miglioramento delle condizioni contrattuali, riduzione dei rischi: tutti questi elementi devono essere quantificati e presentati. Ciò permette di giustificare gli sforzi dei team acquisti e finanziari, di convalidare la pertinenza delle strategie adottate e di rafforzare la cultura della performance all’interno dell’organizzazione. L’eccellenza operativa è la somma di tutte queste ottimizzazioni, e la negoziazione ne è un motore essenziale.

Il Ruolo del Digitale per Negoziazioni Ottimizzate

Nell’era della trasformazione digitale, gli strumenti digitali sono diventati alleati indispensabili per i professionisti degli acquisti e della finanza. Rivoluzionano il modo in cui le negoziazioni vengono preparate, condotte e monitorate. Lungi dal disumanizzare il processo, il digitale rafforza le capacità dei negoziatori, offrendo loro una solida base di dati e strumenti di analisi performanti.

Il vantaggio principale risiede nel supporto degli strumenti digitali nella fase di preparazione. Sono finiti i tempi dei documenti cartacei e delle ricerche laboriose! Le piattaforme di e-procurement, i sistemi di gestione dei fornitori un sistema di Supplier Relationship Management (SRM) o i software ERP consentono un accesso rapido agli storici degli acquisti e ai contratti. Un acquirente può consultare istantaneamente i volumi acquistati, i prezzi negoziati in precedenza, le performance passate dei fornitori, le clausole contrattuali specifiche e i tempi di consegna. Questa conoscenza approfondita conferisce un peso aggiuntivo durante la negoziazione, permettendo di giustificare le richieste e di contestare le proposte dei fornitori sulla base di dati fattuali, non di semplici stime.

Questa digitalizzazione si traduce in un notevole risparmio di tempo e una maggiore precisione. I dati, centralizzati e strutturati, possono essere analizzati in pochi clic per identificare tendenze, opportunità di risparmio o rischi potenziali. Le dashboard personalizzate e i report automatizzati offrono una visione chiara della situazione, permettendo ai negoziatori di concentrarsi sulla strategia anziché sulla raccolta di informazioni. Per i team finanziari, ciò significa una migliore visibilità sugli impegni contrattuali, sui flussi di cassa previsionali e sui budget allocati, facilitando così la negoziazione di condizioni di pagamento o di finanziamento.

Inoltre, gli strumenti digitali possono facilitare notevolmente la collaborazione interna. I workflow automatizzati consentono una circolazione fluida delle informazioni e delle approvazioni tra i reparti (acquisti, legale, finanza, operativo). Ancor prima della negoziazione, i team possono facilmente condividere documenti, scambiare pareri sulle condizioni proposte e ottenere le approvazioni necessarie. Ciò garantisce coerenza nei messaggi inviati a fornitori o partner e rafforza la posizione dell’azienda. Un software come Weproc, ad esempio, permette alla sua organizzazione di facilitare le decisioni e migliorare la collaborazione dei suoi team grazie a un workflow acquisti automatizzato e digitalizzato. È un esempio perfetto della digitalizzazione dei suoi processi di acquisto. Gli acquirenti possono fare affidamento su servizi online accessibili a colpo d’occhio, riducendo così il tempo di preparazione e aumentando la pertinenza delle loro argomentazioni.

Infine, la digitalizzazione apre la strada a modalità di negoziazione più innovative, come le gare d’appalto elettroniche, le aste inverse o le piattaforme di sourcing collaborativo. Questi strumenti aumentano la trasparenza del mercato, stimolano la concorrenza tra i fornitori e permettono di raggiungere prezzi ottimizzati, pur rispettando le politiche di acquisto. In sintesi, il digitale non sostituisce il talento del negoziatore, ma lo dota di una potenza di analisi e di un’efficienza operativa ineguagliabili.

Il Processo di Negoziazione Digitalizzato

1. Raccolta Dati

Accesso istantaneo a storici acquisti, contratti, performance tramite SRM/ERP.

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2. Analisi Preparatoria

Utilizzo di strumenti di analisi per identificare tendenze, opportunità e rischi.

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3. Collaborazione Interna

Condivisione di informazioni e approvazioni tramite workflow automatizzati.

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4. Conduzione della Negoziazione

Argomentazione solida, adeguamento in tempo reale basato su dati affidabili.

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5. Monitoraggio & Ottimizzazione

Registrazione degli accordi, analisi post-negoziazione e miglioramento continuo.

Verso Negoziazioni Efficaci e Gestite con Maestria

La negoziazione è un’arte complessa e sottile, ben più di una semplice transazione. È una competenza strategica essenziale che, se padroneggiata, diventa una potente leva per l’eccellenza operativa di ogni azienda, specialmente nelle funzioni acquisti e finanza. Come abbiamo visto, il successo di una negoziazione non è casuale né innato, ma deriva da una combinazione metodica di preparazione, strategia e comunicazione efficace.

Abbiamo evidenziato i tre pilastri chiave per il successo. Primo, la preparazione meticolosa: identificare a fondo gli attori, definire obiettivi chiari e costruire un’argomentazione solida basata su dati concreti. Secondo, la scelta della strategia: competitiva per un confronto puntuale o cooperativa per una relazione a lungo termine, sempre adattata al contesto e all’interlocutore. Infine, la padronanza dell’arte della comunicazione: include persuasione, capacità di parlare con sicurezza, decifrazione del linguaggio non verbale e l’abilità di dire “no” con tatto. Tutto ciò è fondamentale per gestire lo scambio con disinvoltura e costruire relazioni solide.

I vantaggi di una negoziazione efficace si traducono direttamente in un miglioramento tangibile delle performance aziendali. Si ottengono: riduzione dei costi, ottimizzazione dei tempi, maggiore sicurezza della catena di approvvigionamento e rafforzamento delle relazioni con fornitori e partner. Tutti questi elementi contribuiscono all’eccellenza operativa e a una migliore competitività sul mercato. Misurare questi guadagni non solo giustifica gli sforzi, ma alimenta anche un ciclo di miglioramento continuo.

Inoltre, l’integrazione degli strumenti digitali rappresenta oggi un’opportunità senza precedenti per ottimizzare questi processi. Offrendo accesso istantaneo ai dati storici, automatizzando i workflow di collaborazione e fornendo capacità di analisi avanzate, il digitale dota i negoziatori di mezzi potenti. Possono così affrontare ogni discussione con una preparazione ineguagliabile, maggiore precisione ed efficacia. Soluzioni come Weproc illustrano perfettamente come la tecnologia possa supportare e amplificare il talento umano, permettendo ai team acquisti e finanza di concentrarsi sulla strategia e sulla creazione di valore.

In sintesi, padroneggiare la negoziazione significa ottenere condizioni migliori rispetto all’offerta iniziale, costruire consensi duraturi e facilitare l’approvazione delle decisioni interne. Significa trasformare ogni scambio in un’opportunità di ottimizzazione e crescita. La incoraggiamo vivamente a integrare questi principi e strumenti nel suo quotidiano professionale. Applichi questi consigli concreti, investa nello sviluppo delle sue competenze e non esiti a esplorare le soluzioni digitali che possono trasformare i suoi processi. L’eccellenza operativa è a portata di mano, a condizione di abbracciare pienamente l’arte e la scienza della negoziazione.

 

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